談外貿訂單必須要懂得的買家心理學
跟客戶交流就像談戀愛一樣，要懂得制造機會和客戶談上話，懂得讓客戶知道你產品的好，讓客戶心甘情愿買你的產品，信心滿滿地銷售你的產品。
說白了就是一個從邀約、了解到愛上的過程。但是在這個過程中，你又能不能很好地把握對方心理而更好地做出應對呢？在這里對客戶心理做出些分析。
01 從眾心理 Conformable psychology
有沒有發(fā)現(xiàn)，在你介紹產品的時候，客戶也會打聽你有沒有給同一市場的其它牌子做的。如果你說得越多，其實對他的影響會越大。有些客戶對市場需要不是很了解的，對于從眾，他們會覺得是最好的選擇。
02 攀比心理 Comparing psychology
當客戶知道了你已經合作的品牌，就能更好地知道你的產品是符合當?shù)匦枨蟮�，你的質量檔次如何。如果他知道你是做給當?shù)刂放粕踔了母偁帉κ�，那么客戶更容易知道自己應該買什么款式會在市場上有最好的競爭力，讓自己有更好的銷售業(yè)績，所以這樣成單的機會就會更大了。
3對比心理 Comparative psychology
中國供應商比比皆是，如果細心去找，一種產品找到上千的供應商并不是難事。一種產品客戶對比幾家供應商是很普遍的事情。所以你要讓客戶清楚知道你的產品優(yōu)勢在哪里，為什么你的價格在這個范圍內。如果客戶有自己的質檢很好地對每家供應商的樣品做檢測當然是好事，但不是每位客戶都有質檢。所以外觀差不多的東西，客戶需要辨別也需要你很好的引導。要知道，說服一個客戶就要看你懂不懂把自己的賣點很好地展現(xiàn)出來了。
4占便宜心理 Psychological of gaining extra advantage
談判是一種技巧，告訴客戶價格也需要技巧。如果你一開始給客戶的是一個底價，那么你要給你這個底價一個冠冕堂皇的理由，讓客戶覺得你給的真的是底價了他才會心甘情愿的買你的產品，否則，你將會在一輪又一輪砍價的談判中糾纏。如果你在客戶砍價的過程中有絲毫讓步，即使你真的完全滿足客戶提出的價格要求，你也要告訴客戶為什么可以降，甚至告訴他下降之后的價格比他的競爭對手的價格還低，客戶才會心理暗喜。
5優(yōu)柔寡斷心理 Indecisionpsychology
有那么一種客戶，在展會現(xiàn)場看到你的產品很是喜歡，聽完介紹后巴不得馬上要拿到貨物，所以就現(xiàn)場確認了訂單的。當時買賣雙方都很高興地談成了合作�？墒堑酱呖蛻舸_認PI和安排DEPOSIT的時候，就會發(fā)現(xiàn)客戶躲你躲得老遠，不希望你從電話、信息、WHATS APP任何一種方式聯(lián)系上他。因為他正處于一種買還是不買的糾結當中。聰明的銷售會找到足夠好的理由，窮追不舍地讓客戶明確自己的目標。否則過了那個猶豫期，客戶很有可能被其它供應商挖走了。
時刻觀察客戶的心理動態(tài)，對癥跟蹤，才能更好地把握客戶下單的最好時機。
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