判斷了解買家，才能更好回應買家需求
一、 買家判斷和了解
1、買家所在國家或地區(qū)
2、買家類型：生產商（最終用戶），中間商（貿易公司，分銷商），零售商等
3、經營范圍和產品（判斷是否為潛在市場或潛在買家）
4、成立年限，公司實力等
5、可以從買家網站挖掘買家需求。一般看以下幾個部分：
1） 查看About us或者Company profile，了解公司整體的情況。
2） 查看產品，尋找關鍵詞：了解主打產品是什么，走高檔還是價廉物美路線。
3） 公司財報等信息。公司的年報等報告可以幫助了解這個買家在全球的銷售額（從而推算他們在全球的采購額），在全球的采購辦及門店，以及各個品牌的銷售情況等。這些信息會幫助我們更好地預知他們在中國地區(qū)的采購量。
4） 注冊網站會員，獲取相關的newsletter等信息，有助于以最快的速度看到買家的銷售產品，從而推測熱銷產品以及采購趨勢。
5） 其他如大買家頻道的信息：如果被買家選中參加采購會，最好閱讀買家詳細的采購需求，特別是對供應商的要求。
二、 買家調查的方法
1、通過買家IP判定，該客戶是否和郵件溝通中客戶的地址符合。如果有客戶的網站，可以通過http://whois.domaintools.com查詢該客戶域名的注冊地判定是否與客戶國家相符。
2、善用google搜索引擎
3、外貿導航網站（含各國搜索引擎，黃頁等）
4、如果客戶使用的是企業(yè)郵箱，可以通過郵箱后綴查看到他們的企業(yè)網站，然后從買家網站挖掘買家需求
5、用國外搜索引擎查找買家情況
三、回復詢盤
1、快速回復，注意時間差。因為買家基本每天收到很多郵件，所以最好在國外客戶當?shù)貢r間上午發(fā)出郵件，他們在上班后可以第一時間在郵箱最前面看到你的郵件。
2、標題一定要醒目，標紅，標題中展示優(yōu)勢。郵件標題個性化。建議郵件標題不要直接以“RE”回復，可考慮創(chuàng)建一個個性化標題吸引買家。例如：Best price of XX from a Chinese company！或者：
•New style XXX from 加公司名稱
•The most popular style in 2011-加產品名稱
•The best price you can get—加產品的型號
•Unique selling point—產品的名稱
3、我們無法把所有產品都報價給客戶，此時雖然要遵循簡單精煉的風格，這樣也可以節(jié)省我們自己的時間，但畢竟報價為了給客戶專業(yè)的形象，我們可以做固定報價單的模板，后續(xù)客戶需要什么產品我們只需要在模板上修改即可。建議挑選一兩款貴司主打產品發(fā)給客戶參考。
4、報價單構成：第一次報價最好不要附件（即使要附件最好是PDF格式），直接在郵件中報價。但也不建議簡單的直接報個FOB/CIF價格給客戶，標準的報價是一個完整的體系，可以減少客戶對此報價提出疑義。
5、一問一答的郵件方式，一定要留個尾巴留點懸念讓客戶回復郵件，增加客戶回復的概率。比如說Can you tell me your MSN or skype? We can talk about the details online.
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